Tổng hợp 19 dashboard GMV Max: vì sao ROI chênh từ 4,5 đến 31,6

Bối cảnh & bài toán

Câu hỏi LDH Media nhận nhiều nhất khi tư vấn GMV Max là: “ROI bao nhiêu là tốt?”

Shop chạy ROI 5 thường thấy mình kém khi nghe người khác nói ROI 20. Nhưng hai con số đó có thể đến từ hai sản phẩm, hai mức giá, hai giai đoạn hoàn toàn khác nhau.

Bài này gom 19 dashboard/giai đoạn GMV Max LDH Media đã công bố để trả lời: vì sao cùng một công cụ mà ROI chênh nhau từ 4,5 đến 31,6?

Lưu ý khi đọc: đây là các dashboard/giai đoạn, không khẳng định là 19 gian hàng khác nhau. Một số dashboard có thể là cùng gian hàng ở khung thời gian khác nhau, nên bài không cộng dồn số liệu giữa các dòng.

Chẩn đoán từ số liệu

Bảng xếp theo ROI tăng dần. Case 12 tháng có kỳ 09/10/2025 – 09/10/2026.

* Chi phí tính từ doanh thu ÷ ROI.

Đơn là đơn SKU (riêng các dashboard 28,39; 24,22 và 31,58 hiển thị chỉ số “Đơn hàng”). Hai dashboard 24,22 và 31,58 là số liệu của case GMV Max đa ngành hàng (ảnh bìa bài này).

Đọc nhanh bảng trên:

• 4 dashboard ROI dưới 5. Ba trong số đó có chi phí từ 2,76 tỷ trở lên. Dashboard còn lại là shop mới khởi động.
• 6 dashboard ROI 6 – 9. Phần lớn là khung 7 ngày đến 3 tháng, mức chi vừa phải.
• 4 dashboard ROI 11 – 15. Có cả dashboard chi lớn (2,6 – 2,9 tỷ) lẫn chi nhỏ (dưới 90 triệu).
• 3 dashboard ROI trên 20. Đều là khung 6 tháng.

Chiến lược tăng trưởng

Từ 19 dashboard này, LDH Media dùng một khung chung để chọn mục tiêu ROI cho từng shop.

Giai đoạn 1 – Nền tảng: biết ngưỡng của mình

• Tính ROI hoà vốn theo biên lợi nhuận gộp của sản phẩm (ROI hoà vốn ≈ 1 ÷ biên lợi nhuận trước quảng cáo).
• Tách sản phẩm theo nhóm giá, vì nhóm giá khác nhau sẽ có ROI khác nhau.
• Chốt khung đánh giá: theo tuần để điều chỉnh, theo 3 – 6 tháng để kết luận.

Giai đoạn 2 – Kích hoạt: kéo chi phí mỗi đơn xuống

• Cho thuật toán đủ thời gian học, không tắt bật liên tục.
• Bổ sung video mới đều đặn cho sản phẩm chủ lực.
• Tối ưu trang sản phẩm và khuyến mãi để tăng tỷ lệ chốt.

Giai đoạn 3 – Scale: chọn tổng lợi nhuận thay vì ROI cao nhất

• Tăng ngân sách theo nấc, theo dõi ROI biên (doanh thu thêm ÷ chi phí thêm).
• Chấp nhận ROI giảm khi scale, miễn ROI biên còn trên ngưỡng hoà vốn.
• Dồn ngân sách vào các đợt sale, co lại khi thị trường chậm.

Kết quả

Hai dashboard ở hai đầu của khoảng ROI:

Dashboard ROI 28,64 chi chưa tới 59 triệu trong 6 tháng. Dashboard ROI 4,70 chi 4,84 tỷ trong 12 tháng. Nhưng dashboard ROI thấp lại tạo ra doanh thu gấp khoảng 13,5 lần. Đó là lý do không thể chỉ nhìn ROI để đánh giá.

Phân tích: tăng trưởng đến từ đâu

Công thức gốc rất đơn giản:

ROI = Doanh thu ÷ Chi phí = Giá trị mỗi đơn (AOV) ÷ Chi phí mỗi đơn

Mọi khác biệt về ROI đều quy về hai chỉ số này. Bảng dưới tính từ số liệu dashboard (làm tròn):

Từ đây có 5 nguyên nhân chính khiến ROI chênh lệch.

1. Giá bán và giá trị đơn. F-Basic có chi phí mỗi đơn 46.197đ, cao nhất bảng, nhưng ROI vẫn 14,67 vì mỗi đơn khoảng 677.800đ. Ngược lại, Dế Mèn Vi Sinh có chi phí mỗi đơn chỉ 19.207đ nhưng giá trị đơn khoảng 90.700đ, nên ROI 4,72. Sản phẩm giá thấp gần như không thể có ROI 20 – 30.

2. Biên lợi nhuận của ngành. ROI thấp chưa chắc là lỗ. Ví dụ minh hoạ: sản phẩm có biên lợi nhuận gộp 50% thì ROI hoà vốn chỉ khoảng 2. Sản phẩm biên 20% thì cần ROI khoảng 5 mới hoà. Vì vậy ROI 4,7 có thể là lãi tốt với ngành này nhưng lỗ với ngành khác.

3. Giai đoạn scale. Dashboard ROI 28,39 đã giảm 67,21% so với 6 tháng trước, sau khi chi phí tăng 1.283,83%. Shop tăng ngân sách 246% cũng giảm ROI 30,99%. Khi scale, thuật toán phải tìm thêm người mua khó chốt hơn, nên ROI trung bình đi xuống.

4. Mức chi. Năm dashboard chi từ 2,6 tỷ trở lên đều có ROI trong khoảng 4,70 – 11,26. Ba dashboard ROI trên 20 có mức chi từ 58,9 triệu đến 617,6 triệu. Chi nhỏ thì thuật toán chỉ phục vụ nhóm khách “dễ mua” nhất. Chi lớn thì phải mở rộng ra nhóm khách khó hơn.

5. Độ dài kỳ đo. Khung 7 ngày hoặc 30 ngày dễ bị ảnh hưởng bởi một đợt sale hay một video viral. Khung 12 tháng bao gồm cả tháng thấp điểm và giai đoạn khởi động, nên ROI thường thấp hơn. Ví dụ, dashboard ROI 28,39 có tuần cuối kỳ chỉ đạt ROI 19,23.

Giới hạn của bộ số liệu: dashboard GMV Max không có số khách truy cập, nên không tách được tỷ lệ chuyển đổi; bài chỉ so ROI, không so lợi nhuận vì thiếu giá vốn; và các khung thời gian không đồng nhất, nên so 7 ngày với 12 tháng chỉ mang tính tham khảo.

Bài học cho chủ shop

• Đừng so ROI của mình với shop khác. Hãy so với ROI hoà vốn của chính sản phẩm mình.
• Muốn ROI cao, xem lại giá trị đơn trước. Combo, bộ sản phẩm, quà tặng kèm giúp tăng AOV nhanh hơn việc ép chi phí mỗi đơn.
• ROI giảm khi scale là bình thường. Mục tiêu đúng là tổng lợi nhuận, không phải ROI cao nhất.
• Đánh giá theo nhiều khung thời gian. Tuần để điều chỉnh, 3 – 6 tháng để kết luận.
• Theo dõi chi phí mỗi đơn hằng ngày. Đây là chỉ số báo sớm nhất khi quảng cáo bắt đầu kém đi.

Kết quả thực tế phụ thuộc sản phẩm, giá bán, tồn kho, ngân sách và chính sách nền tảng. Đây không phải cam kết kết quả cho mọi khách hàng.