Vận hành Shopee: doanh số 30 ngày tăng 40,85%, 869 đơn, tỷ lệ chuyển đổi 8,52%

Bối cảnh & bài toán

Đây là một gian hàng Shopee bán trong nước do LDH Media vận hành. Tên gian hàng được ẩn theo thoả thuận bảo mật.

Gian hàng đã có lượng truy cập ổn định. Vấn đề là doanh số chưa tương xứng với lượng người xem. Chủ shop đứng trước hai lựa chọn quen thuộc:

• Đổ thêm tiền quảng cáo để kéo thêm lượt truy cập.
• Làm cho khách đang vào shop mua nhiều hơn, tức là tăng tỷ lệ chuyển đổi.

LDH Media chọn hướng thứ hai làm trọng tâm. Lý do đơn giản: nếu trang sản phẩm chưa chốt tốt, mỗi lượt truy cập mua thêm bằng quảng cáo đều bị lãng phí một phần.

Mục tiêu của giai đoạn 30 ngày: tăng doanh số và số đơn trên lượng truy cập sẵn có, giữ đơn huỷ ở mức kiểm soát được.

Chẩn đoán từ số liệu

Dashboard Phân tích bán hàng của Shopee (30 ngày, 23/05 – 21/06/2025, loại đơn: đơn đã xác nhận) cho các số liệu sau:

• Doanh số 134.438.880đ (+40,85%).
• Đơn hàng 869 (+47,54%).
• Đơn đã huỷ 62 (+6,90%).
• Tỷ lệ chuyển đổi 8,52% (+1,19% theo dashboard).
• Lượt truy cập 9.778.

Một vài chỉ số suy ra (tính từ số liệu dashboard):

• Giá trị trung bình mỗi đơn khoảng 154,7 nghìn đồng (134,44 triệu ÷ 869 đơn).
• Doanh số trên mỗi lượt truy cập khoảng 13,7 nghìn đồng (134,44 triệu ÷ 9.778 lượt).
• Số người mua ước tính khoảng 833 (9.778 × 8,52%). Như vậy mỗi người mua đặt trung bình khoảng 1,04 đơn.
• Tỷ lệ huỷ khoảng 7,1% so với số đơn đã xác nhận (62 ÷ 869).

Điểm sáng là tỷ lệ chuyển đổi 8,52%. Với Shopee, đây là mức tốt. Nó cho thấy ảnh, giá và đánh giá đang làm tốt việc chốt đơn.

“Nút thắt” nằm ở hai chỗ. Thứ nhất, lượng truy cập chưa lớn, nên doanh số tuyệt đối còn nhỏ. Thứ hai, đơn huỷ vẫn tăng, dù tăng chậm hơn đơn thành công.

Chiến lược tăng trưởng

Khung LDH Media áp dụng cho dạng shop Shopee có traffic ổn định nhưng chuyển đổi chưa tối ưu:

Giai đoạn 1 – Nền tảng: sửa trang sản phẩm

1. Chuẩn hoá ảnh bìa, tiêu đề và phân loại theo từ khoá khách hay tìm trên Shopee.
2. Rà soát mô tả, bảng size, chính sách đổi trả để giảm câu hỏi và giảm đặt nhầm.
3. Gom đánh giá tốt, có ảnh thật lên phía trên để tăng niềm tin.

Giai đoạn 2 – Kích hoạt: khuyến mãi có kế hoạch

1. Lên lịch khuyến mãi theo ngày đôi (5.5, 6.6) thay vì giảm giá tràn lan.
2. Dùng mã giảm giá của shop, combo và ngưỡng đơn tối thiểu để tăng chuyển đổi mà vẫn giữ biên lãi.
3. Kiểm tra giá bán sau khuyến mãi so với đối thủ cùng phân khúc.

Giai đoạn 3 – Scale: dồn traffic vào mã đang chốt tốt

1. Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo từng sản phẩm, không chỉ theo cả shop.
2. Ưu tiên quảng cáo và vị trí hiển thị cho các mã có chuyển đổi cao.
3. Mở rộng traffic khi trang sản phẩm đã chốt tốt, để mỗi đồng quảng cáo mang về nhiều đơn hơn.

Kết quả

Ảnh dashboard Phân tích bán hàng của gian hàng được hiển thị ở đầu trang. Biểu đồ lượt truy cập trong kỳ dao động theo ngày và có đỉnh rõ quanh đầu tháng 6, trùng với đợt khuyến mãi 6.6.

Phân tích: tăng trưởng đến từ đâu

Doanh số Shopee có thể tách thành: lượt truy cập × tỷ lệ chuyển đổi × giá trị mỗi đơn.

• Số đơn tăng 47,54%. Đây là động lực chính của tăng trưởng.
• Giá trị mỗi đơn giảm nhẹ. Kỳ trước ước tính khoảng 162 nghìn đồng mỗi đơn, kỳ này khoảng 154,7 nghìn (suy ngược từ % tăng trưởng trên dashboard). Giảm khoảng 4,5%.
• Kết quả: doanh số tăng 40,85%, thấp hơn mức tăng số đơn.

Đơn tăng nhanh hơn doanh số là điều dễ hiểu khi shop chạy combo và voucher. Khách được giảm giá nên chốt nhanh hơn, nhưng mỗi đơn nhỏ hơn một chút. Đây là sự đánh đổi chấp nhận được, miễn là biên lợi nhuận mỗi đơn vẫn dương.

Dashboard không hiển thị % thay đổi của lượt truy cập. Vì vậy chưa thể khẳng định phần tăng trưởng nào đến từ traffic, phần nào đến từ chuyển đổi. Điều chắc chắn là tỷ lệ chuyển đổi đã tăng, và ở mức 8,52%.

Mặt chưa tốt và cách xử lý:

• Đơn huỷ tăng 6,9% (62 đơn, khoảng 7,1% so với đơn đã xác nhận). Nguyên nhân thường gặp là giao hàng chậm, khách đặt nhầm phân loại, hoặc khách đặt nhiều shop rồi huỷ bớt. Cách xử lý: ghi rõ phân loại và thời gian giao, xác nhận đơn giá trị cao qua tin nhắn, đóng gói trong ngày.
• Giá trị mỗi đơn giảm. Cần đặt ngưỡng voucher hợp lý, ví dụ áp dụng từ mức giá trị đơn cao hơn mức trung bình hiện tại, để khuyến khích khách mua thêm.
• Traffic còn nhỏ. Khi trang sản phẩm đã chốt tốt, đây là thời điểm hợp lý để tăng quảng cáo theo từ khoá.

Bài học cho chủ shop

• Sửa trang sản phẩm trước khi tăng quảng cáo. Chuyển đổi tốt thì mỗi lượt truy cập mới mới có giá trị.
• Theo dõi tỷ lệ chuyển đổi theo từng mã. Tỷ lệ của cả shop có thể che đi những mã đang kéo shop xuống.
• Khuyến mãi theo lịch, có ngưỡng. Giảm giá có kế hoạch giúp tăng đơn mà không bào mòn lãi.
• Xem đơn huỷ như một chỉ số chính. Đơn huỷ là chi phí đóng gói, vận chuyển và thời gian mất trắng.
• So sánh số đơn với doanh số. Đơn tăng nhanh hơn doanh số nghĩa là giá trị đơn đang giảm. Cần biết đó là chủ đích hay ngoài ý muốn.

Kết quả thực tế phụ thuộc sản phẩm, giá bán, tồn kho, ngân sách và chính sách nền tảng. Đây không phải cam kết kết quả cho mọi khách hàng.